Les entreprises britanniques utilisatrices de SAP se déclarent perdues vis-à-vis de la politique tarifaire Cloud de l’éditeur. Tarifs, négociations commerciales, transferts de licences, Didier Mamma, directeur des activités data & technologies chez SAP, clarifie la politique de SAP.

Fin novembre, The Register se faisait l’écho d’un sondage réalisé par le club utilisateurs SAP auprès de ses membres britanniques. Et à en croire les résultats, l’éditeur manquerait de transparence sur la politique tarifaire de ses offres Cloud, mais aussi de flexibilité sur la question des licences.

Didier Mamma, directeur des activités data & technologies chez SAP, a tenu à répondre à ces critiques. Sur la question de la lisibilité tarifaire d’abord. « Se ce plan, je pense que contrairement à d’habitude, nous avons fait un véritable effort de clarté avec ainsi deux types de tarification : à l’utilisateur et à l’usage. »

Des spécificités marchés et des résistances locales

L’ERP By Design et Sales OnDemand sont ainsi facturés en fonction du nombre d’utilisateurs. Mais même pour ce mode de facturation classique dans le Cloud, SAP assure faire des efforts. « Dans By Design, pour  réduire encore le coût, vous avez des supers utilisateurs et une deuxième catégorie d’utilisateurs dont l’usage se limite à de la consultation et qui se voit appliquer des tarifs plus compétitifs » précise Didier Mamma.

Pour les grands groupes, l’éditeur explique avoir prévu des modalités particulières. « Nous faisons un effort de simplification. Pour les grandes entreprises utilisant plusieurs offres Cloud, nous proposons des contrats entreprise comprenant une mécanique autour des SLA. Elles bénéficieront ainsi d’un contrat global englobant les différentes solutions » indique-t-il.

Comment alors expliquer le sentiment de clients SAP à l’égard de ses offres Cloud ? Pour le cadre de l’éditeur, les utilisateurs ne sont pas en cause. Ainsi selon lui, cela peut s’expliquer par d’éventuelles résistances locales et par des spécificités marchés, mais également par un virage vers le Cloud encore récent.

« Faites le même sondage en Hollande, un marché très mature vis-à-vis du Cloud, et vous aurez des réponses très différentes. Au Royaume-Uni, la demande s’est concentrée en priorité sur le on-premise, ce qui explique que les équipes SAP se soient peut-être moins préoccupées du on-demand. Les marchés latins sont moins early-adopter et les commerciaux ont tendance à être à l’image du marché » analyse Didier Mamma.

Transférer des licence on-premise vers le Cloud : possible, sous conditions

Pour autant, l’éditeur allemand prend aussi ses responsabilités. « C’est une démarche de conduite du changement que nous avons entamée en interne, et cela prend nécessairement du temps. SAP a véritablement démarré dans le Cloud en fin d’année dernière. Douze mois, c’est encore peu. Mais si culturellement, c’est nouveau pour SAP, l’engagement dans le Cloud est réel. Il n’y a pas de volonté de pousser moins ces offres » insiste-t-il. Et l’éditeur allemand compte notamment sur les acquisitions d’Ariba et SuccessFactors pourra accélérer ce changement culturel.

Mais cet engagement dans le logiciel à la demande va-t-il jusqu’à prévoir des modalités de migration du on-premise vers des offres Cloud ? Oui, mais sous conditions, prévient SAP qui rappelle que les contrats ne sont pas les mêmes.

« D’un côté vous avez un contrat d’utilisation et de l’autre vous achetez un service. Un client peut donc passer de licences on-premise vers du on-demand. C’est possible, mais il faut intégrer la problématique de maintenance. Dans le cas où le client a des licences sans maintenance, c’est en revanche plus compliqué » prévient ainsi Didier Mamma.

De manière générale, la négociation se fera au cas par cas en fonction de la nature des contrats. En outre, assure SAP, les clients existants, utilisateurs de ses solutions on-premise, peuvent naturellement bénéficier de remises sur les offres Cloud.

Zdnet.fr